大连枫叶职业技术学院
20xx-2013学年第二学期期末试卷答案
商务谈判与推销技巧 科目试卷（ A ）卷 （本试卷共2页，6道大题）
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判断对错题（每题2分，共10分）
1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错
四、名词解释（每题4分，共20分）
1、题目：推销
答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分） 2、题目：推销环境
答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分） 3、题目：爱达模式
答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分） 4、题目：寻找顾客
答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）
5、题目：个人观察法
答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）
五、简答题（每题5分，共25分）
1、题目：影响推销工作的主要因素
答案：
（1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）
2、题目：简述推销人员的职责
答案：
（1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分） 3、题目：简述寻找顾客的程序
答案：获得潜在准顾客（2分）——准顾客资格审查（1分）——确定准顾客（1分）——制定拜访计划（1分） 4、题目：简述逐户访问法应注意的问题
答案：
（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的'准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分） 5、题目：简述顾客资格审查的内容
答案：
（1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）
六、综合分析题（25分）
1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）
答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分） 2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）
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