铁路工程投标报价策略与后期变更索赔

近几年在铁路建设领域路外企业承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当和后期变更索赔开展不利有直接关系。合理运用报价策略和健康开展变更索赔，为企业争取最大的利润空间是值得提倡的，建设部早在1993年就下发的”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”也说明这一点。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略巧运用得当，变更索赔成功实施，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。

1 拓展项目创效空间，合理运用投标策略

报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。

1.1 明确投标目的。若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，工期很长的大型项目还应考虑后期风险，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。

1.2 合理运用投标报价策略。投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。

1.2.1 合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案――理想的利润水平，中标方案――中等利润，低标方案――微利、保本。

1.2.2 充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展而逐渐减少的费用，如履约保函费等，按递减方式摊入成本。

1.2.3 掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-8％左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8％左右，以免偏离正常价格。

1.2.4 采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，还容易引起业主的反感。因此应用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%--7%为宜。

1.2.5 重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目采用不平衡报价。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。对于暂列数额（或工程），预计会做得可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价降低。

2 中标后的施工阶段有效开展变更索赔管理

在铁路工程项目中，投标报价和变更索赔是相辅相成的，变更索赔的成功与否直接影响到工程项目的经济效益。要实现企业的可持续发展，铁路项目在施工阶段就要积极开展变更索赔，通过有效合理的变更索赔，确立竞争优势，争取效益最大化。变更索赔是业务性很强、基础工作很细的工作，这就要求变更索赔开展要熟悉铁路投资控制流程、掌握政策审批原则、吃透合同条款，使变更索赔工作成为创效途径。变更索赔主要从以下几个方面开展：

2.1 吃透合同条款，从合同中寻找变更索赔依据和机会。工程中标后，施工单位要迅速组织有经验的概预算、工程施工及法律人员对业主合同范本进行研究，对出现的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和规避。铁路建设领域现阶段普遍做法是采用业主的通用和专用合同条款，不允许施工单位修改。我们要提前吃透合同条款内容，变被动为主动，并加大公关力度，主动出击，对某些条款据理力争达到修改的目的，使合同更倾向于我方，为今后施工过程中顺利进行工程变更索赔铺平道路。对于实行工程施工总承包的铁路项目，关键要把握好可以进行合同价款调整的合同条款，制定不同的索赔策略和不同的索赔方向。

2.1.1 目前铁路工程施工总承包合同可进行合同价款调整的条款主要有以下几条：第一，建设单位对建设方案、标准、规模、工期的重大调整；第二，由于人力不可抗力造成的重大损失；第三，铁道部规定调整的有关费用；第四，Ⅰ类变更。针对以上四条，我们要认真研究，从中寻找变更索赔依据和机会。例如2011年在建大部分铁路项目停建缓建，造成施工单位巨额的停工损失。我们可以就此向建设单位申请补偿停工损失费用，若造成工期延长，但还可以申请工期延期补偿费用。

2.1.2 把握风险包干费的计价原则和比例，灵活变更。在工程开工前，要认真研究招标文件和工程量清单单价，针对总承包风险费的使用模式和条件，索赔过程中要有所侧重，确定是增加工程清单数量有利还是减少有利。根据既定方针，有重点地准备相关的技术资料，申报的数量和金额要考虑建设单位、铁道部审查和后期审计因素，但基础资料必须申报及时，避免因资料缺失而影响费用计取。目前风险包干费用一般由业主指定在报价中按一定比例计取指定风险包干费，然后按风险包干费包括的内容由施工单位上报业主批复，再计价，但计价额不超过投标报价中风险包干费的总额。过程中充分利用合同条款，即使总价承包合同，我们也要深度挖潜，不要被总价承包合同的模式限制我们的思维。

2.2 掌握政策、注重积累，紧盯材差，抓准项目变更索赔的主动脉。

2.2.1 掌握调差政策。铁路项目的变更索赔很多时候都具有较强的政策性和实效性，要随时掌握国家、铁道部和建设单位的政策调整动向和相关文件精神，做好平时资料数据的积累，一旦具备条件就要积极开展及时申报。政策性的调整往往对项目意义重大，必须要高度重视。

2.2.2 盯紧材料调差。铁路项目中材料调差是调整合同金额在合同外给予补偿费用的主要途径，对项目的意义非常重大，其中对合同中明确的甲供、甲控等主材，风险能相应转移；对其余大部分自购主材就存在着较大风险。铁路建设主要工程材料中甲供、甲控等主材价差调整，现行的铁路办法主要是按照季度进行调整。调差是一项政策性很强的工作，要及时掌握政策的变化和铁道部相关文件精神，密切关注国内材料市场变化行情，对调差的走向做出相对准确的预测分析；做好资料收集和经济分析比较，尽量避免出现负差价。对地材的调差，从合同角度来说有调整条款，可在总包风险费中予以调整，但实际难度较大，根据铁道部门以往做法，地材调差项目屈指可数。但我们同样不可放弃希望，只要有1%的可能，我们就要付出100%的努力。

2.3 结合现场、大力开展变更索赔，积极策划实施Ⅰ类变更。

2.3.1 结合施工现场条件变化实施变更索赔。铁路项目设计和施工周期很长，施工图和现场实际情况发生变化的可能性较大，经常发生地质情况与实际情况不相符情况。此时，原设计已不能满足施工及工程质量要求，我们就要抓住时机，积极实施变更索赔。变更索赔目的要明确，增加费用的方案应向高价报价子目靠近；减少费用时应减少或取消报价较低的子目；或是充分利用现场廉价材料实施材料替换变更索赔方案。变更索赔的目的就是要为项目争取更大的利润。

2.3.2 比对清单，对新增工程提出变更索赔。工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准确地对新增工程提出索赔。而这种索赔把握较大。

2.3.3 依据合同实施业主提出变更。工程的重大变更一般都是由业主提出的，往往因生产工艺的变换或其他因素会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的工程索赔一般在招标文件或合同文件中均有说明。但需注意事件发生后索赔的时效性，要及时上报业主、设计单位和监理确认，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。

2.3.4 在铁路项目中，I类变更是合同规定可以增加合同价款的唯一途径，我们必须要高度重视。加强已经上报的Ⅰ类变更跟踪，要实行分级逐层管理。对一类变更必须进行经济比较，要确保变更的经济效益，不要形成Ⅰ类变更运作成功但却没有经济效益。

2.3.5 注重变更索赔证据的准备。变更索赔工作要完全反应实际情况，能够经得起各方审核和检验，索赔证据必须具有真实性、全面性、及时性和法律证明效力。证据文件要涵盖招标文件、投标书、合同文件、往来信件、会议纪要、施工现场记录、工程财务记录、现场气象记录、市场信息资料、政策法令文件等。变更索赔要做到证据充分详实，没有依据依托一切都是空谈。

既然已经参与铁路项目建设，那我们就必须适应铁路项目特有的模式和思路，高度重视铁路建设项目投资控制，强化风险意识，硬化合同内容，提高过程管理，将投标报价策略和后期变更索赔有机结合，给项目创造更大更多的利润空间。投标报价策略实施只是一种预防风险的应对方法，它单独实施给项目带来的收益有限；要想获得更大的收益，后期的变更索赔不容忽视。我们一切行为都要建立在手法合规和依托合同之中，在工作中不断拓宽视野、积累经验，走出一条投标报价策略得当，变更索赔有理有据、内部管理井然有序，外部关系沟通融洽良性循环之路。

投标人投标报价的策略有哪些

常见的投标策略有下述几点：

1.技术与管理优势策略。主要是做好施工组织设计，采取先进的技术和机械装备；精心采购材料、设备；合理紧凑地安排施工进度；选择可靠的分包单位。

2.合理化建议策略。以新工艺、新材料、新设备、新施工方案，既能改进原设计方案，又能降低工程造价，并保证功能要求和质量标准。

3.低利润策略。主要用于建筑市场萧条、承包任务不足、竞争又激烈的情况，或者为了打入新市场建立信誉，而采取低报价取胜的策略。

4.先亏后盈策略。即先报低价，然后利用图纸、技术说明及合同条件中出现的问题，以合理寻求索赔机会等手段，扭亏为盈。

5.未来发展策略。

为争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，为了占据某些具有发展前途的专业施工技术如核电站工程、海关开发工程等，则适当降低标价，着眼于发展，为占领新的建筑市场领域而打下基础。扩展资料：制定投标策略：

1.通过调查研究收集信息。首先，对项目的价值前提和事实前提进行了调查研究。

价值前提是为了获得较高的经济效益，事实前提是通过收集情报、分析研究来掌握竞争双方的真实情况。

2.决定对投标的态度和竞争政策。首先，研究自身能否胜任合同项目的效益和能力。

然后决定采取什么样的态度、什么样的政策，如果为了单位的长远利益，要抢占市场，可以采取“微利保本”或“先亏后利”；或者采取高价策略，中标可以赚很多钱，不中标则无关紧要；或分析每个竞争对手的优势和劣势，以赢得和击败对方的优势和优势。

3.不断学习和修改投标竞争策略。竞争形势是变化的，我们应该随时根据变化的形势改变我们的竞争战略。报价是投标决策中最复杂、最困难的，一般需要提前计算两笔账，根据目前编制的预算方法来计算一笔账，然后再根据目前编制的建设工程造价方法来计算一笔账。

投标报价的策略有哪些

小企业真的只能通过低价拿下项目吗？除了一味低价，还有什么其他的报价策略？本期与大家分享4种报价策略，希望能起一定帮助。策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。

3.对于后期的、回款慢的项目可以适当降低报价以保证整体价格的稳定；对于后期需求会减少的项目，也可以适当降价避免实际结算产生损失。弊端：

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。

策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。

弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。

弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。

优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

简述投标报价的策略和技巧有哪些

策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：

1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。

1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。

2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；

3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。

多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：

1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；

2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。

策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：

1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；

2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：

1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。

2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。

弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。

关于设计变更导致工程价款变更以及索赔的问题

你考虑多了，不会考这么纠结的问题这是特别条款与一般条款的适用问题，设计变更索赔依14天（特别条款）。没有特别条款的都是28天。

工程投标报价的主要技巧有哪些？

投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。下面就来讲述建设工程投标报价的技巧有哪些，希望这些内容能够帮助到大家!

1.常用项目可报高价如土方工程、砼、砌体、铺装等。

2.通过施工图纸和现场勘查与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.设计图纸不明确根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

4.控制工程量并在方案中明示标准使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

5.材料费适当报低招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。

通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。

6.将主材单价提高。特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。

而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

7.先期总价报低一些。

对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。招投标活动中获取第一手招投标信息也很重要！可以通过全网标讯查看最新的招标、采购信息。

投标策略

工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。

这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。 投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。 投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下两个方面：

一.投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。

特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。 现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。 投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。

参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。常用的投标策略有：

1.提高投标人经营管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。

2.微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工类型;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;投标报价以微利和保本为目标而争取中标。为承包商保持正常经营运转和开创市场和声誉打下基础。

3.低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能保证合同的正常履行。 投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是有经验的投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。

因此，按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。投标决策者为确保投资决策的准确可行，把握一定的决策规律，则要注意以下几个方面问题。

1.从企业的经营战略(包括企业的经营能力、经营需要、中标的可能性等)和投标项目的客观条件(工程的获利前景、影响程度、建设单位的信誉、施工条件等)两者同时分析，并进行工程成本与预算成本的比较，从经济上明确该不该做。

2.从实际出发，拟订施工方案，组织施工设计，看质量和工期有没有保证，即从技术上决策能不能做。

3.科学的决策都建立在广泛的调查研究、全面准确信息的基础上。因此，在编制标书之前，在熟悉招标文件的同时，应进行广泛的调查研究，深入了解招标工程的投标环境。